30/11/2018
O grande desafio das organizações, atualmente, é identificar quais as estratégias de marketing que devem ser utilizadas para que seu público-alvo possa decidir pela aquisição de seus produtos e serviços, diante da oferta de inúmeros concorrentes, e, a partir daí, estabelecer com seus consumidores um relacionamento de parceria e fidelidade mútua.
Quando nós, brasileiros, ouvimos a palavra comportamento, pensamos imediatamente no conjunto de reações de um indivíduo em face do meio social. Em português, essa palavra tem tradicionalmente um sentido mais restrito do que em inglês. Nesta língua, a palavra comportamento se refere tanto a ações de um indivíduo quanto a sentimentos, pensamentos e falas. Dessa forma, para compreender o comportamento do indivíduo, é necessário analisá-lo como um todo.
Em psicologia, pode-se definir o comportamento como o conjunto de procedimentos ou reações do indivíduo ao ambiente que o cerca em determinadas circunstâncias. Podendo ser um grupo de atividades ou limitar-se a uma só.
Diante disso, entender o comportamento, hoje, é fundamental para que as empresas não fiquem na dependência de aprovação ou rejeição de seus consumidores.
Afinal, quem é o consumidor de hoje?
Os aspectos envolvidos no ato de consumo são muitos e cada vez mais importantes, fundamentais, então, para o conhecimento das empresas. Sabemos que, em cada um de nós, existe um consumidor e que, em cada pessoa que conhecemos, também existe o ato de consumo, ou seja, ele é um produto atual de nosso tempo – o tempo em que as pessoas consomem demasiadamente, isto não deixando de analisar e levar em conta as classificações sociais. Segundo KARSAKLIAN (2000), percebe-se, porém, que formalmente ou não, a preocupação com o consumo, a constatação e o fato de existir em cada um de nós um consumidor tem gerado polêmica com relação a como lidar com os seus comportamentos.
Mas o que é ser consumidor? Ser consumidor é ser humano.
“Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se…. é viver!” (KARSAKLIAN, 2000,p.11)
Para Cobra(1997,p.59), “ cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais, e isso ocorre porque cada um possui uma ‘caixa preta’ diferente”.
Então, se os consumidores, ou seja, as pessoas são diferentes umas das outras e necessitam se alimentar, se vestir, se divertir, são as suas diferenças que vão determinar seus atos de compra e seus comportamentos em relação às outras no mercado de consumo. Mais do que nunca, compreender o consumidor é reconhecida como uma necessidade vital não apenas para empresas, mas para toda a organização que se assuma como orientada para o mercado. (DUBOIS, 1998,apud VIEIRA,2004, p.3)
Sobre outra perspectiva, KOTLER e ARMSTRONG (1993) destacam que são muitos os fatores que podem influenciar a tomada de decisão e comportamento do consumidor, conforme destacado a seguir:
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